Strona dla producenta - katalog techniczny, karty produktu i pliki do pobrania

Producent osprzętu instalacyjnego, sprzedaż wyłącznie przez hurtownie: „Nie sprzedajemy końcowemu klientowi, więc po co nam strona? Zamówienia idą przez dystrybutorów."

Odpowiedź: bo decyzja o użyciu Twojego produktu zapada u projektanta i u wykonawcy, a nie u dystrybutora. Dystrybutor sprzedaje to, o co klient poprosi. A klient prosi o to, co znalazł, kiedy szukał rozwiązania swojego problemu.

To jest zupełnie inny projekt niż sklep internetowy. Nie ma koszyka, nie ma cen, nie ma płatności. Jest katalog, dokumentacja i jedna rzecz, która decyduje o wszystkim: czy da się znaleźć produkt po parametrze.

Kto naprawdę odwiedza stronę producenta

Cztery grupy, każda z innym zadaniem i innym poziomem cierpliwości.

Projektant lub konstruktor. Szuka produktu spełniającego konkretne wymaganie: średnicę, nośność, klasę odporności. Potrzebuje parametrów i pliku do wstawienia w projekt. Jeśli znajdzie u Ciebie, Twój produkt trafia do dokumentacji projektowej, a wtedy inwestor kupi właśnie ten. To jest najcenniejszy odwiedzający i zwykle najbardziej zaniedbany.

Wykonawca lub instalator. Ma produkt w ręku albo w specyfikacji. Szuka instrukcji montażu, wymiarów, zamiennika. Często na budowie, na telefonie, w rękawicach.

Zakupowiec u dystrybutora. Sprawdza, czy produkt istnieje, jaki ma symbol i jakie opakowanie zbiorcze. Potrzebuje danych do zamówienia, nie opisów marketingowych.

Klient końcowy. Trafia rzadziej i zwykle szuka, gdzie kupić. Dla niego wystarczy wyszukiwarka punktów sprzedaży.

Strona, która obsługuje dobrze pierwsze dwie grupy, zarabia. Strona zbudowana wokół „o nas, misja, wartości" nie obsługuje żadnej.

Katalog, który da się przeszukać po parametrach

To jest rdzeń całego projektu i miejsce, w którym większość stron producenckich przegrywa.

Produkt jako zestaw parametrów, nie jako opis

Każdy produkt musi mieć parametry w osobnych polach, nie w akapicie tekstu i nie w pliku PDF. Dopiero wtedy można po nich filtrować, sortować i porównywać.

Przykład z instalacji: średnica, ciśnienie robocze, zakres temperatur, materiał, rodzaj przyłącza, klasa szczelności, norma. Siedem pól, po których projektant zawęża tysiąc produktów do trzech w kilkanaście sekund.

Filtrowanie po parametrach jest funkcją, która najbardziej odróżnia dobrą stronę producenta od złej, i jednocześnie tą, której nie da się dorobić później bez uporządkowania danych.

Porównywarka produktów

Zaznaczenie trzech produktów i zobaczenie ich parametrów obok siebie w tabeli. Funkcja prosta we wdrożeniu, a bardzo ceniona przez projektantów, bo zastępuje ręczne przepisywanie z kart katalogowych.

Wyszukiwanie po symbolu i po symbolu konkurencji

Dwa osobne mechanizmy, oba istotne:

• Po własnym symbolu, również częściowym i z tolerancją na literówki. Wykonawca wpisuje to, co widzi na obudowie, często niedokładnie.
• Po symbolu konkurencji, jeśli prowadzisz tabelę zamienników. To jest jedna z najskuteczniejszych funkcji sprzedażowych na stronie producenta, bo przechwytuje zapytania osób szukających produktu innej marki.

Tabela zamienników wymaga pracy merytorycznej i ostrożności w komunikacji, ale zwrot bywa wyraźny.

Pliki do pobrania, czyli druga połowa wartości

Producent, który udostępnia komplet dokumentacji bez rejestracji, wygrywa z tym, który jej nie ma, nawet jeśli produkt jest porównywalny.

Co powinno być dostępne

Karta katalogowa generowana, nie składana

To jest zmiana, która oszczędza najwięcej pracy w dłuższym okresie. Jeśli parametry są w bazie, karta katalogowa PDF może powstawać automatycznie z tych samych danych, które widać na stronie.

Zysk: zmiana parametru w jednym miejscu aktualizuje stronę i plik jednocześnie. Znika najczęstszy problem producentów, czyli karty katalogowe krążące po rynku z nieaktualnymi danymi, bo ktoś pobrał je dwa lata temu.

Czy wymagać rejestracji przed pobraniem

Pokusa jest zrozumiała: pliki w zamian za adres e-mail to źródło kontaktów. W praktyce przy dokumentacji technicznej to zwykle kosztuje więcej, niż daje.

Projektant pod presją czasu, który napotka formularz, wróci do wyników wyszukiwania i weźmie produkt konkurenta, który nie wymagał logowania. Kontakt, którego nie zdobyłeś, jest mniej wart niż projekt, w którym nie ma Twojego produktu.

Rozwiązanie pośrednie, które działa: dokumentacja podstawowa otwarta dla wszystkich, a strefa dla zarejestrowanych z dodatkową wartością (pełne biblioteki BIM, narzędzia doborowe, materiały handlowe, cenniki dla partnerów). Wtedy rejestracja coś daje, zamiast blokować.

Pliki muszą być indeksowalne

Karty katalogowe i instrukcje w formacie PDF są czytane przez wyszukiwarki i często same stają się wynikiem wyszukiwania. Warunki: plik ma sensowną nazwę zawierającą symbol produktu, ma wypełnione właściwości dokumentu, jest tekstem a nie skanem, i jest podlinkowany ze strony produktu.

Zeskanowana karta katalogowa jako obrazek w PDF jest dla wyszukiwarki pustą stroną. To jest częsty i łatwy do naprawienia błąd.

Gdzie kupić, czyli wsparcie dla dystrybutorów

Producent sprzedający przez kanał partnerski powinien ten kanał na stronie wspierać, a nie ukrywać.

Co działa: wyszukiwarka punktów sprzedaży po lokalizacji, lista dystrybutorów z podziałem na regiony i specjalizacje, formularz zapytania przekazywany do najbliższego partnera, informacja o dostępności w kanale, jeśli da się ją pozyskać.

Co szkodzi: ukrywanie listy dystrybutorów, brak jakiejkolwiek ścieżki zakupu, formularz kontaktowy, na który nikt nie odpowiada. Trzecia pozycja jest najczęstsza.

Czego nie robić

Katalogu wyłącznie jako pliku PDF do pobrania. Dokument na dwieście stron nie jest przeszukiwalny po parametrach, nie jest indeksowany sensownie i dezaktualizuje się w dniu wydania. Może istnieć jako dodatek, nie jako podstawa.

Strony głównej o historii firmy. Może być, w zakładce. Odwiedzający przychodzi po produkt.

Zdjęć produktów w jednym ujęciu na białym tle. Projektant potrzebuje rysunku z wymiarami, wykonawca zdjęcia zamontowanego produktu w realnym otoczeniu.

Numerów katalogowych tylko w PDF. Muszą być tekstem na stronie, żeby dało się je znaleźć wyszukiwarką i skopiować.

Formularza na każdy plik. Omówione wyżej, ale warto powtórzyć, bo to jest najczęstsza kosztowna decyzja w tej kategorii stron.

Widełki

Największa niewiadoma to stan danych. Jeśli parametry istnieją wyłącznie w kartach katalogowych PDF, ich przepisanie do struktury bywa większą pozycją niż sama strona. Przy dwóch tysiącach produktów po siedem parametrów to czternaście tysięcy wartości do wprowadzenia i zweryfikowania. Warto to wycenić osobno i zaplanować jako oddzielny etap, bo jest to praca, którą może wykonać zespół techniczny producenta taniej niż wykonawca strony.

Od czego zacząć, jeśli budżet jest ograniczony

Kolejność według stosunku efektu do kosztu:

1. Uporządkowanie parametrów dla stu najważniejszych produktów. Nic nie kosztuje poza czasem, a jest warunkiem wszystkiego dalej.
2. Katalog z filtrowaniem tylko dla tej setki. Reszta asortymentu jako lista.
3. Pliki do pobrania bez rejestracji, przynajmniej karta katalogowa i rysunek.
4. Wyszukiwarka po symbolu, z tolerancją na literówki.
5. Dopiero potem porównywarka, generowanie kart, strefa partnerska.

Taki zakres mieści się zwykle w kilkunastu tysiącach i obsługuje realny ruch. Rozbudowa ma sens, gdy widać, że ludzie z katalogu korzystają.

Często zadawane pytania

Czy producent sprzedający tylko przez dystrybutorów potrzebuje strony?

Tak i często bardziej niż firma sprzedająca bezpośrednio, bo decyzja o wyborze produktu zapada poza kanałem sprzedaży. Projektant wpisujący produkt do dokumentacji i wykonawca dobierający rozwiązanie na budowie szukają w internecie, a nie w hurtowni. Jeśli nie znajdą parametrów i plików, wybiorą producenta, u którego znajdą. Strona pełni tu rolę narzędzia specyfikacyjnego, nie sprzedażowego, i dlatego wygląda inaczej niż sklep.

Czy udostępniać pliki DWG i modele BIM bez ograniczeń?

W zdecydowanej większości przypadków tak. Obawa przed skopiowaniem rozwiązania przez konkurencję jest zwykle nieproporcjonalna do realnego ryzyka, bo konkurent i tak może kupić produkt i go zmierzyć. Koszt zamknięcia plików jest natomiast konkretny: projektant, który ich nie dostanie od razu, użyje produktu innej marki. Przy dużych inwestycjach dostępność biblioteki BIM bywa wręcz warunkiem udziału w specyfikacji.

Ile kosztuje uporządkowanie danych produktowych?

Zależy od punktu wyjścia i to jest zwykle największa niewiadoma w projekcie. Jeśli parametry są w arkuszu albo w systemie produkcyjnym, koszt jest niewielki i sprowadza się do mapowania. Jeśli istnieją wyłącznie w kartach katalogowych w formacie PDF, trzeba je przepisać i zweryfikować, co przy większym asortymencie oznacza pracę liczoną w setkach godzin. Tę część często taniej wykonuje dział techniczny producenta niż firma zewnętrzna, bo wymaga wiedzy o produkcie.

Czy warto robić katalog w kilku językach?

Przy sprzedaży eksportowej tak, ale rozsądniej etapami. Parametry techniczne, symbole i pliki są w praktyce uniwersalne i nie wymagają tłumaczenia, więc wersja obcojęzyczna sprowadza się głównie do nazw kategorii, opisów zastosowań i treści pomocniczych. To jest znacznie mniejszy zakres niż tłumaczenie całego serwisu i można go wprowadzić dla najważniejszego rynku, a kolejne dokładać później.

Jak sprawić, żeby produkty pojawiały się w wyszukiwarce?

Trzy rzeczy dają największy efekt. Po pierwsze, każdy produkt musi mieć własny adres ze stroną zawierającą parametry jako tekst, a nie być widoczny wyłącznie po przefiltrowaniu listy. Po drugie, symbole katalogowe muszą występować jako tekst na stronie, bo są najczęstszym zapytaniem. Po trzecie, warto opisać zastosowania i problemy, które produkt rozwiązuje, bo projektant często szuka rozwiązania, zanim pozna nazwę produktu.

Czy narzędzie doborowe to to samo co konfigurator 3D?

Nie. Narzędzie doborowe prowadzi użytkownika przez wymagania techniczne, na przykład przepływ i ciśnienie, i wskazuje produkty, które je spełniają, zwykle bez żadnej grafiki przestrzennej. Konfigurator 3D służy do składania i oglądania produktu, którego wygląd ma znaczenie dla decyzji. U producentów komponentów technicznych narzędzie doborowe jest prawie zawsze bardziej przydatne i wyraźnie tańsze.

Podobne teksty z bloga

• Konfigurator 3D czy katalog PDF - czy Twój produkt w ogóle potrzebuje 3D
• Portal B2B dla dystrybutora - 12 pytań - gdy chcesz też sprzedawać online
• AI dla producentów - co realnie da się zautomatyzować
• Strona firmowa - 8 błędów, które kosztują klientów - lista kontrolna przed zmianą