Konfigurator 3D czy katalog PDF - pięć sygnałów, że 3D się opłaci, i trzy, że nie

Producent mebli biurowych, zapytanie mailem: „Konkurencja ma konfigurator 3D. Ile u Was i kiedy zaczynamy?"

Odpowiedź, której się nie spodziewał: najpierw sprawdźmy, czy Wam się to zwróci, bo w połowie przypadków, które widzę, nie zwraca się.

Piszę o konfiguratorach 3D od dawna i buduję je na co dzień, więc mam oczywisty interes w tym, żeby każdy je zamawiał. Tym bardziej warto powiedzieć wprost: konfigurator 3D to jedno z droższych narzędzi sprzedażowych, jakie można postawić na stronie, i dla wielu firm dobry katalog PDF z kalkulatorem daje 80 procent efektu za 5 procent ceny.

Poniżej lista, która rozstrzyga to zanim wydasz pieniądze.

Najpierw rachunek, potem checklista

Konfigurator 3D w rozsądnej jakości to wydatek rzędu 25 do 80 tysięcy złotych, zależnie od liczby wariantów i tego, czy modele 3D już istnieją. Katalog PDF z kalkulatorem wyceny na stronie to 3 do 8 tysięcy.

Różnica, którą trzeba pokryć, wynosi więc mniej więcej 20 do 70 tysięcy złotych.

Prosty próg opłacalności:

(marża na jednym zamówieniu) × (dodatkowe zamówienia rocznie dzięki konfiguratorowi) ≥ różnica w koszcie, rozłożona na 3 lata

Przykład realistyczny. Producent pergoli, marża na zamówieniu 4000 zł, różnica w koszcie 45 000 zł, horyzont trzy lata, czyli 15 000 zł rocznie do pokrycia. Potrzeba czterech dodatkowych zamówień rocznie. To jest osiągalne i konfigurator ma sens.

Przykład drugi. Producent opakowań z marżą 180 zł na zamówieniu, ta sama różnica w koszcie. Potrzeba 84 dodatkowych zamówień rocznie, czyli siedmiu miesięcznie, wyłącznie z tytułu istnienia konfiguratora. To bywa możliwe przy dużym ruchu, ale przy trzystu wejściach miesięcznie nie jest.

Marża na zamówieniu jest ważniejsza niż liczba wariantów. To wbrew intuicji, bo rozmowy zawsze zaczynają się od liczby wariantów.

Pięć sygnałów, że konfigurator 3D się opłaci

1. Produkt jest drogi i kupowany raz na lata

Sauna, pergola, brama wjazdowa, kuchnia na wymiar, zabudowa biurowa. Klient wydaje kilkanaście lub kilkadziesiąt tysięcy i nie ma jak sobie tego wyobrazić z rysunku technicznego.

To jest sytuacja, w której 3D zarabia najmocniej, bo usuwa lęk przed nieodwracalną decyzją. Przy zakupie za 30 tysięcy możliwość obejrzenia produktu z każdej strony przed podpisaniem umowy realnie przesuwa decyzję.

Odwrotnie przy produktach tanich i powtarzalnych: nikt nie ogląda w 3D pudełka kartonowego za 1,20 zł za sztukę, nawet jeśli zamawia sto tysięcy sztuk. Tam liczy się kalkulator ceny i termin.

2. Wariantów jest tyle, że nie mieszczą się w cenniku

Granica praktyczna leży mniej więcej przy dwustu kombinacjach. Poniżej da się zrobić tabelę. Powyżej tabela przestaje być czytelna, a przy kilku tysiącach kombinacji nie da się jej nawet wydrukować.

Ale uwaga na pułapkę: liczy się liczba kombinacji, które klient realnie rozważa, nie liczba matematycznie możliwych. Producent, który mówi „mamy 40 tysięcy wariantów", zwykle sprzedaje w praktyce dwadzieścia kilka konfiguracji plus drobne modyfikacje. Wtedy 3D nie rozwiązuje problemu wyboru, bo problemu wyboru nie ma.

Sprawdź to w danych: wyeksportuj zamówienia z ostatniego roku i policz, ile unikalnych konfiguracji faktycznie wystąpiło.

3. Dział handlowy rysuje to samo w kółko

Jeśli handlowiec lub technolog spędza godzinę na przygotowaniu wizualizacji do oferty, a takich ofert jest trzydzieści miesięcznie, to jest 30 godzin miesięcznie. W skali roku 360 godzin, czyli więcej niż dwa miesiące pracy jednej osoby.

To jest najbardziej wiarygodne uzasadnienie konfiguratora, bo oszczędność jest mierzalna i nie zależy od tego, czy wzrośnie sprzedaż. Konfigurator, który generuje wizualizację i kartę techniczną automatycznie, zwraca się na samym czasie zespołu, a wzrost konwersji jest premią.

4. Klienci pytają „a jak to będzie wyglądało w kolorze X"

Jeśli ta rozmowa powtarza się przy większości zapytań, produkt jest wizualny i 3D trafia w realną potrzebę. Jeśli klienci pytają głównie o termin, cenę i parametry techniczne, produkt jest techniczny i 3D będzie ozdobą.

Prosty test: przejrzyj trzydzieści ostatnich maili od klientów i policz, ile pytań dotyczy wyglądu, a ile parametrów, ceny i dostępności.

5. Sprzedajesz przez internet osobom, które Cię nie znają

Konfigurator 3D jest narzędziem budowania zaufania na odległość. Ma największą wartość, gdy klient trafia do Ciebie z wyszukiwarki i nie ma jak Cię zweryfikować.

Jeśli 90 procent sprzedaży idzie z poleceń i przez stałych kontrahentów, którzy i tak zadzwonią do swojego opiekuna, konfigurator obsłuży ruch, którego nie ma.

Trzy sygnały, że lepiej zostać przy PDF i kalkulatorze

1. Nie masz modeli 3D i nie masz ich skąd wziąć

To jest najczęściej niedoszacowana pozycja w całym projekcie. Jeśli produkty nie istnieją w żadnym CAD, trzeba je zamodelować od zera i przy szerokim asortymencie modelowanie potrafi kosztować więcej niż sam konfigurator.

Jeśli masz pliki z SolidWorks, Inventora czy Fusion, sytuacja jest znacznie lepsza, choć modele produkcyjne i tak wymagają uproszczenia do postaci, którą uniesie przeglądarka na telefonie.

Pytanie kontrolne: czy ktoś w firmie potrafi wskazać plik CAD dla dziesięciu losowo wybranych produktów w ciągu kwadransa? Jeśli nie, doliczaj osobny etap.

2. Dane produktowe są w nieładzie

Konfigurator jest bezlitosny dla bałaganu. Musi znać dla każdej kombinacji cenę, dostępność i reguły, co z czym można połączyć. Jeśli te reguły istnieją tylko w głowie konstruktora, projekt zamienia się w porządkowanie danych, a część 3D staje się jego mniejszą połową.

To nie jest argument, żeby nie robić konfiguratora. To argument, żeby wiedzieć, na co idą pieniądze, i uporządkować dane najpierw, bo porządek w danych przyda się również bez 3D.

3. Ruch na stronie jest zbyt mały

Konfigurator nie generuje ruchu. Przetwarza ten, który już masz.

Przy trzystu wejściach miesięcznie i konwersji na zapytanie rzędu 2 procent masz sześć zapytań. Nawet gdyby konfigurator podwoił konwersję, zyskujesz sześć zapytań miesięcznie. Przy marży 4000 zł to 24 000 zł miesięcznie i wtedy warto. Przy marży 300 zł to 1800 zł i nie warto.

Jeśli ruch jest mały, pierwsze pieniądze powinny iść na jego zwiększenie, nie na konfigurator. To jest ta część rozmowy, po której część zapytań do mnie się kończy, i uważam że słusznie.

Co jest pomiędzy

Wybór nie jest binarny. Cztery rozwiązania pośrednie, które kosztują ułamek konfiguratora 3D:

Kalkulator wyceny bez wizualizacji (3 do 8 tys. zł). Klient wybiera parametry, dostaje cenę i termin. Rozwiązuje problem „ile to kosztuje", który jest najczęstszym powodem porzucenia zapytania. Dla produktów technicznych często wystarcza w zupełności.

Konfigurator 2D z warstwami obrazków (8 do 20 tys. zł). Zdjęcia produktu w wariantach nakładane na siebie. Wygląda dobrze przy produktach płaskich: drzwi, panele, elewacje, tapety. Ograniczenie: nie da się obrócić ani zajrzeć pod spód.

Galeria gotowych konfiguracji (2 do 6 tys. zł). Dwadzieścia najczęściej zamawianych zestawów, każdy ze zdjęciami, ceną i przyciskiem „chcę taki". Pokrywa większość realnej sprzedaży i jest zaskakująco skuteczna, bo klienci lubią wybierać z gotowego.

Konfigurator 3D na jednej rodzinie produktów (12 do 25 tys. zł). Zamiast całego asortymentu, jedna linia, ta najbardziej wizualna i najlepiej marżowa. Pozwala zmierzyć efekt, zanim wyda się cały budżet. Z tych czterech opcji tę polecam najczęściej firmom, które są na granicy decyzji.

Jak sprawdzić bez wydawania pieniędzy

Trzy rzeczy, które da się zrobić w miesiąc i które dają odpowiedź opartą na danych:

1. Policz unikalne konfiguracje w zamówieniach z ostatniego roku. Jeśli wyjdzie mniej niż trzydzieści, prawdopodobnie nie potrzebujesz konfiguratora, tylko dobrego cennika.
2. Zmierz czas przygotowania oferty. Pomnóż przez liczbę ofert miesięcznie i stawkę godzinową. Ta liczba to twarda część zwrotu.
3. Dodaj do strony prosty kalkulator ceny i obserwuj przez miesiąc. Jeśli ludzie z niego korzystają i liczba zapytań rośnie, masz dowód, że narzędzie interaktywne działa w Twojej branży. Jeśli nikt go nie dotyka, konfigurator 3D też nie zostanie dotknięty.

Trzeci punkt jest najcenniejszy, bo kosztuje kilka tysięcy i odpowiada na pytanie warte kilkadziesiąt.

Często zadawane pytania

Ile realnie kosztuje konfigurator 3D w porównaniu z katalogiem PDF?

Katalog PDF z kalkulatorem wyceny na stronie mieści się zwykle w przedziale 3 do 8 tysięcy złotych. Konfigurator 3D z modelami, regułami zależności i wyceną to 25 do 80 tysięcy, przy czym dolna granica dotyczy sytuacji, w której modele CAD już istnieją i wymagają tylko przygotowania. Największe różnice bierze się nie z samego kodu, tylko z liczby produktów do zamodelowania i złożoności reguł, które mówią, czego z czym nie wolno łączyć.

Czy konfigurator 3D poprawia pozycje w Google?

Bezpośrednio nie, a przy złym wykonaniu może zaszkodzić, bo ciężka aplikacja spowalnia stronę, a wyszukiwarka nie czyta zawartości renderowanej na kanwie. Pośrednio pomaga, jeśli wokół konfiguratora istnieje normalna, indeksowalna treść: opisy wariantów, parametry, odpowiedzi na pytania. Sam konfigurator wystawiony jako pusta strona z aplikacją nie ma czego wnieść do wyników wyszukiwania.

Czy da się zacząć od PDF i przejść później na 3D?

Tak i to jest zalecana kolejność w większości przypadków. Praca włożona w uporządkowanie danych produktowych, reguł i cennika przy kalkulatorze nie przepada, tylko staje się fundamentem konfiguratora. Odwrotna kolejność, czyli budowa 3D na nieuporządkowanych danych, kończy się zwykle tym, że projekt trwa dwa razy dłużej, niż zakładano.

Co jest droższe: modele 3D czy sam konfigurator?

Zależy od asortymentu i to jest główna niewiadoma każdej wyceny. Przy dziesięciu produktach z gotowymi plikami CAD dominuje koszt oprogramowania. Przy stu pięćdziesięciu produktach bez modeli koszt przygotowania grafiki 3D potrafi przekroczyć koszt aplikacji. Dlatego uczciwa wycena zaczyna się od przejrzenia tego, co faktycznie istnieje w plikach, a nie od liczby indeksów w cenniku.

Mój konkurent ma konfigurator. Czy to nie jest wystarczający powód?

Sam w sobie nie. Warto natomiast sprawdzić dwie rzeczy: czy konkurent faktycznie z niego korzysta w sprzedaży, czy to ozdoba na stronie, oraz czy Wasza struktura kosztów jest podobna. Przy identycznym produkcie i wyraźnie niższej marży to samo narzędzie może u niego zarabiać, a u Was nie. Najgorszym scenariuszem jest kupienie konfiguratora z powodów prestiżowych i zostawienie go bez opieki, bo nieaktualny konfigurator z cenami sprzed dwóch lat szkodzi bardziej niż jego brak.

Jak długo trwa wdrożenie każdego z tych rozwiązań?

Kalkulator wyceny to zwykle 2 do 4 tygodni. Konfigurator 2D z warstwami obrazków: 4 do 8 tygodni, przy czym większość czasu idzie na przygotowanie spójnej fotografii wariantów. Konfigurator 3D na jednej rodzinie produktów: 8 do 12 tygodni. Pełny konfigurator 3D dla szerokiego asortymentu: 4 do 8 miesięcy. Terminy zakładają, że po stronie firmy jest osoba dostępna do rozstrzygania wątpliwości, bo to zwykle ona decyduje o rzeczywistym tempie.

Podobne teksty z bloga

• Ile kosztuje konfigurator produktowy 3D - szczegółowy rozkład budżetu
• Jak zrobić konfigurator produktu 3D - przewodnik - co się dzieje na kolejnych etapach
• Konfigurator 3D a CPQ - kiedy potrzebujesz systemu wyceny, a nie wizualizacji
• Konfigurator 3D czy zwiększa sprzedaż - co mówią dane, a czego nie mówią